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专家解读

农产品售卖:思路转变 销路不愁
 种得好,也要卖得好。在农产品品质都一样的情况下,卖农产品的思维就变得特别重要。
 中国农业经营者时常受到农产品滞销的困扰,其实问题的本质不仅仅是同质化或者市场判断错误,还有不知道如何售卖。我们可以看看新加坡、德国、以色列、日本、中国台湾的经营者是如何做的。这些国家和地区不为了销售农产品而销售,而是站在消费者的角度思考,满足消费者的需求,所以农产品不愁卖不动。这是我国农业最值得深思和学习的地方。
 新加坡:采取都市农业模式
 新加坡——一个国土总面积719平方公里,土地与水资源都非常有限,90%的所需食品都依靠进口的国家。根据地少人多的实际情况,聪明的新加坡人采取了典型的都市农业模式。
 新加坡唯一的牧场度假村——克兰芝农场度假村有30个房间。该度假村结合农业、科研、教育和度假村的农娱农场,除了提供住宿,还设有露天海鲜餐馆、啤酒花园、SPA、玉米培植处、稻田及咖啡工作坊等。
 为了支持新加坡农业创业者,克兰芝农场度假村划出21块农田,每块面积约500平方公尺,让有意创业的人种植和售卖农产品。不用付租金,只有管理费,游客就能在度假村一小幅土地上栽种蔬菜瓜果。待日后收成时,种植的蔬菜瓜果还能卖给村内访客或住客。
 早前结束餐馆生意的陈正广就看准这个商业机会,之前特地到马来西亚的岳父家,学习种植龙珠果和百香果树,并投入1万元购买材料准备创业。他说:“我觉得这个概念不错,创业成本不算太高,收成后可直接在度假村里售卖。”
 90%的新加坡农业都是以都市农业为主,凸显出体验、生活等服务,帮助每个都市人实现农夫梦想。
 中国台湾:用文创卖农产品
 台湾的农产品深受中国大陆消费者喜爱,除了品质非常棒之外,台湾农产品经营者也借助文创提升农产品销售力,争取更大价值提升。当农业品牌重视文脉、整合创新,在产品文化性、区域特征中加入文脉凸显时,就能创造出品牌新境界。
 以著名的台湾农产品品牌掌生谷粒为例。大部分时候,他们没有一味地强调产品质量如何好,而是突出包装上的创意,实现文化的再生,从而形成独特的品牌印记。其与消费者的交流文字,满溢对土地的爱;所有符号呈现,均采用中国文化元素作为时尚表达,甚至将米卖到了诚品书店。
 东方美人茶是台湾茗茶,由英国茶商将其献给维多利亚女王时,其黄澄清透的色泽与醇厚甘甜口感,令女王赞不绝口,遂赐名为“东方美人茶”。东方美人茶的茶品分类与茶品包装,不采用特级、一级等数字分级方法,均采用内外匹配的“中国科举制度”排行,包装分级设计,既实现茶叶分级,又传播科举文脉。
 德国:建立生态循环农业
 艾策尔农场位于德国黑森州维尔海姆乡下,距法兰克福约30分钟车程。这个农场以“艾策尔”家族命名,已有200多年历史。作为德国“生态农业”理念最早的 践行者,农场早在上世纪80年代末就已声名远扬。
 艾策尔农场共有土地250公顷,是德国较为常见的中型农场。在艾策尔农场,大约170公顷土地用来种植农作物,70公顷为草地和森林。另外,农场还饲养了50头奶牛、50只鸡、2匹马以及上千头猪。
 为扩大利润空间,艾策尔家在法兰克福邻近的几个城市开设了3家生态食品超市,出售自家出产及代销的生态猪肉、牛奶、鸡蛋、粮食加工品等。一家超市每年的利润就要比整个农场高出很多。随着“艾策尔”超市名气渐盛,也开始尝试在网上销售实体店内的商品。
 艾策尔农场采用“百分百纯生态农业”经营。据称有德国最先进的生态养猪系统。猪舍的“生态”之处还在于与整个农场形成的生态循环圈。每年农场都会用40公顷地种植豆类植物,为猪提供优质蛋白饲料。豆类植物有天然固氮功能,因此不需要任何人工肥料,是纯天然的猪饲料。另外,猪的粪便也被机械驱动的清理系统汇聚到一个1000立方米容量的粪池中,而这可以作为农场其他农作物的天然肥料。
 生态农业,不以损害土地和环境为代价,虽然成本高,但一定会有越来越多的人愿意并能够消费生态农产品。目前,全欧洲生态农业30%的市场在德国,全德生态农产品一年的销售额已经超过了70亿欧元。尽管如此,德国生态农业的产出还是跟不上需求的增长,2010年至2012年,德国生态农业用地增长了7%,但销售额却增长了约17%,大量的生态农产品只能依靠进口。据统计,80%的生态水果以及50%的新鲜生态蔬菜都是进口。
 以色列:“袖珍蔬菜”抢手
 一无所有的以色列以5%农民养活100%人口,还出口全球,靠的是什么?技术。
 Ofir Elasar所在公司位于以色列Givat Brenne市,研究对象是种子。通过15年的摸索,如今他们已经成为行业中的佼佼者,和超过30个国家做生意。他们的商业法宝就是定制蔬果。
 该公司根据用户需求可以生产出不同重量、外形、颜色的西瓜。同时,他们还研发出一款:袖珍蔬菜。“小型蔬果可能在未来有很大的需求趋势。”该公司负责人认为,不像以前的大家族,未来家庭成员人数趋少,为了保鲜,应该会更需要小个头水果。这些袖珍蔬菜受到大厨和美食客的喜爱。“这些小叶子很鲜嫩,装饰食物好看,含有多种维他命,而且只需要10到20天的生长周期。
 目前,他们种植了西兰花、芝麻菜、甜菜根、西芹等袖珍蔬菜。去年,他们已开始在以色列、法国、瑞士等一些地方的超市售卖,成为抢手货。
 日本:以大单品建立粉丝情结
 在日本,一个没有铁路、高速公路,没有信号灯的偏僻乡村,一年接待300多个团体来体验与游学,卖出1000多万件商品,年销售高达2亿元。它就是日本的马路村,坐落在一个山坳里,被1000米级群山环绕与外界隔离,森林覆盖率森林面积为其96%。
 在马路村,村长不仅很会讲故事,还非常热情好客,会给每个到访者送一瓶当地自制的“Gokkun马路村”品尝。马路村以种有机柚子为主,再组织村民把柚子进行深加工,制造柚子果酱,柚子饮料,柚子汤料等。据介绍,这是一罐10%柚子汁+90%水制作的原味果汁,除此之外没有任何添加物,柚香浓郁,口感甘甜,仿佛喝下的是一整片柚园的清香。
 把单品做到极致,就是“单品冠军”思维,以最执着的匠人之心,死磕单品,形成核心竞争力和品牌效应的农创单品。
 有人问,马路村的成功密码是什么?马路村的村长回答:粉丝,只要有很多粉丝喜欢来马路村玩,喜欢买马路村的产品,马路村就能继续活下去。
 用产品留住粉丝。马路村的有机柚子饮料深受粉丝喜欢,而且一旦喜欢上了,回购率很高,纷纷成为铁粉。
 用情感留住粉丝。马路村有一个面向全球粉丝在线申请的“特别村民制度”,“特别村民”可以享受到虽然不住在马路村,但也可以心情上变得跟马路村村民一 样,做爱村护村的主人公;被邮寄特别村民的住民票(相当于居民证)、马路村的宣传报纸;到村里玩的时候,出示居住证,可以随时去村长办公室跟村 长坐着聊天喝柚子汁。
 日本马路村用极致的单品,并赋予每个粉丝身份,让他们全场参与马路村的产品销售和推广,同时还借助观光业帮助粉丝实现情怀与情愫的关联。
神农岛
 
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